Предупрежу сразу: материал получился странный, отражающий не столько даже мою точку зрения, сколько мнение, как мне казалось, знающих людей. Вопрос спорный и вероятно, на него нельзя дать однозначного ответа. В этом случае я могу сказать только одно - я знаю только то, что ничего не знаю. )))

Опыт на продажу

Нужен ли практический опыт тренеру по продажам? Казалось бы – всё просто – человек не может учить тому, чего не умеет. Тем более, если речь идет о продажах - предмете на стыке всех возможных практик - от психологии до экономики. Глупые и бесполезные советы сыпятся как из рога изобилия, обдуманные и полезные даются куда реже и, как правило, не бесплатно. Классический вопрос – как правильно выбрать хорошего тренера по продажам – с опытом или без, мы решили рассмотреть в материале «опыт на продажу».

Сначала восходят к аксиомам, а затем спускаются к практике.
Фрэнсис Бэкон

Справка: Тренинг продаж - социально-психологический тренинг, направленный на выработку у продавца и менеджера по продажам навыков эффективного общения, позволяющих ему повысить эффективность своей работы и увеличить объемы продаж.

В процессе подготовки материала был проведён небольшой социологический опрос состоящий из 3 этапов:

1) Опрос агентов прямых продаж и менеджеров по продажам
• Да, необходим – 72 %
• Затрудняюсь ответить – 28%
2) Опрос руководителей, менеджеров среднего звена, hr-менеджеров
• Не нужен – 51 %
• Желателен, но необязателен – 29 %
• Необходим – 17 %
• Затрудняюсь ответить – 3%
3) Опрос тренеров (мнения разделились в зависимости от методик)
• Не нужен - 63 %
• Желателен, но необязателен – 22 %
• Необходим – 15 %

Как видим, мнения разделились…

Главное - понимание

Основные преимущества тренера с опытом – то, что он, помимо знания теории, обладает практическими навыками. Там, где теоретику будет сложно судить и придётся руководствоваться предположениями и догадками, практик сможет просто воспользоваться личным опытом.

Нередко он бывает бесценен – находясь в уютном кабинете под сочувственными взглядами слушателей довольно сложно представить себя на месте сейлза на презентации. Тренер с опытом может привести немало примеров из собственной жизни – как выходить из сложных ситуаций, обходить спорные моменты, работать с возражениями и просто дать советы о том, как общаться с недоброжелательно настроенными покупателями.

Пожалуй, самое ценное качество тренера с опытом – то, что он может ПОНЯТЬ менеджера по продажам, а то, тот факт, что «тренер такой же, как и мы» вызывает доверие. Поняв, что перед ними не плюгавенький теоретик без опыта, а свой человек, прошедший «боевую» закалку. В этом случае аудитория будет не только слушать, но и СЛЫШАТЬ тренера.

Поменьше конкретики

Идеальный вариант - если ваш тренер имеет опыт по продаже схожих продуктов или услуг, причём относительно недавно – ситуация на рынке меняется потрясающе быстро, а вместе с переменами обесценивается и опыт.

В тренингах необходимы скорее общие навыки работы с клиентом, а под ситуацию всегда можно подстроиться. К сожалению, нередко тренер с опытом не может абстрагироваться от своего прошлого опыта, полученного в КОНКРЕТНЫХ условиях, на КОНКРЕТНОМ рынке, с КОНКРЕТНЫМ товаром.

Сложно представить тренера, имеющего опыт продаж по вашему профилю и при этом солидный тренерский стаж – в сутках всего 24 часа… По отзывам большинства менеджеров по продажам, их корпоративные тренеры нередко ссылались на их личный опыт, полученный в совсем других условиях – ненасыщенный рынок, практически полное отсутствие конкурентов, «эксклюзивность» нового продукта позже ставшего для людей нормой.

Вредный опыт

Некоторое время назад ваш покорный слуга работал в московской «дочке» крупного западного банка. В связи со своей агрессивной политикой захвата рынка банку требовалось огромное количество агентов прямых продаж. Людей брали практически с улицы – зачастую без опыта продаж и нередко без соответствующего образования. После в меру строгого отбора, в результате которого отсевалось процентов 30 соискателей, новые сотрудники проходили недельное обучение у тренеров и, в зависимости от способностей и результатов аттестации, попадали во всевозможные подразделения банка.

Большинство тренеров начали свою карьеру в банке с внештатной должности агента прямых продаж году так в 98. В то время банк уже долгое время весьма успешно работал с юрлицами и только начинал работать с физическими лицами. Кредитные карты в то время были нарасхват. Конкуренции серьёзной не было, а наличие лучших в Москве кредитных продуктов обеспечивало внушительный рост числа клиентов без каких-либо серьёзных усилий.

Прошло время, некогда пустовавшие отделения банка заполнились разношёрстной публикой, около касс и банкоматов появились очереди. Агрессивная стратегия банка, оправдав себя, принесло и множество негативных последствий – серьёзные люди с банком попросту боялись связываться. Что вполне объяснимо – плохо подготовленные и не вполне честные сейлзы в поисках «быстрых денег» попросту обманывали клиентов.

В создавшихся условиях наращивать продажи получалось лишь повышением числа агентов. Не учитывая (возможно сознательно) создавшиеся условия, тренеры твердили новым сотрудникам – да я в ваше время и требовали не менять стратегии…

Комментарий эксперта

Анна Кирюшкина aka aplekaeva . Психолог, гештальт-терапевт:

Обязателен ли опыт продаж для тренера по продажам? На мой взгляд, это зависит от того, в рамках какого подхода работает тренер.

Дело в том, что условно все тренинги делятся на два типа: обучающий и развивающий.
Если тренер собирается именно УЧИТЬ продажам - то да, ему необходим опыт. Он должен хорошо разбираться в том, чему обучает, и не только в теории, но и на практике. Он должен на собственном опыте знать, с какими трудностями сталкиваются люди, которые, закрывая учебник, идут продавать. Иначе то, что он делает - не совсем честно, и больше похоже на игру в испорченный телефон.

Но это мы говорим об обучающем тренинге. То есть о том же уроке, просто информация здесь преподносится не в форме лекции, а творчески и динамически, с веселыми упражнениями, прихлопами и притопами.

Если же тренер работает в рамках второго подхода, то его задача заключается не в том, чтобы научить, а в том, чтобы помочь пришедшему самому разобраться в том, что он делает не так. Такой тренер не рассказывает как надо. При помощи специальных методик он помогает человеку самому понять, почему он, желая продавать, не продает, и в чем его ошибка. Здесь важно понять, какие сложности возникают именно у меня - ни у Васи, ни у Пети - а вот конкретно у меня. Что я сам делаю не так, почему в сфере продаж я пока неуспешен.

Потому что ведь если человек приходит на тренинг продаж, значит он: а) хочет продавать, б) у него это по каким-то причинам не получается. И вопрос в том, по каким. А ответ у каждого разный.

И вот тут собственный опыт продаж будет тренеру не только не помогать, но и мешать. Потому что опыт каждого индивидуален, и опыт одного не применим к опыту другого.

Как быть?

Нужен ли вам «ОПЫТный» тренер? Скорее всего здесь нельзя дать чёткого ответа – всё зависит от ситуации, компании, специфики продукта, методики, которой придерживается тренер и, прежде всего, от человека.

Если тренер в состоянии не ограничивать себя в узкие рамки некогда сделанных выводов, опыт продаж пойдёт ему на пользу – всевозможные шутки и истории из прошлой жизни повеселят сейлзов и вызовут их симпатию. Понимание проблем сотрудников и индивидуальный подход могут сделать тренера незаменимым, искренне любимым и востребованным.

В том же случае, если прежний опыт не даёт тренеру покоя, от его услуг лучше отказаться – нет ничего хуже сноба, рассуждающего о собственных успехах, сделанных в прошлой жизни – всем будет понятно, что сегодня этот человек ничего бы не смог…

Есть ещё один нюанс. Подумайте – какой смысл успешному сейлзу уходить из продаж? Ведь если он достиг успеха, то его доходы могут в несколько раз превышать зарплату тренера. Как-то невольно в мозг закрадывается мысль о том, что тренер, будучи менеджером по продажам, звёзд с неба не хватал… Ах, устал, бедняжка! Да, понять это вполне можно – сейлзы действительно быстро отгорают – слишком уж нервная это работа. Но если тренер не смог решить свои собственные проблемы, то довольно призрачными кажутся его шансы на успех в решении проблем других людей…

Как же быть? Есть смысл довериться профессионалам – в приличных тренинговых компаниях Вам не только дадут советы по выбору тренера и подходящей методики, но и подберут тренера индивидуально по тем характеристикам, которые вы назовёте.

Что же касается личной позиции представителя «дорогой редакции», прежде работавшего в сфере продаж, выбор, несомненно, за тренерами без «продажного» опыта. Необходимо понимать, за какие именно знания вы платите деньги. Можно, конечно, найти тренера с опытом продаж, опытом слесаря-сантехника или массовика-затейника. Но лучше всё же воспользоваться услугами того, кто вам действительно нужен – опытного тренера, а не бывалого сейлза.

© Александр УДИКОВ

Мой более поздний и взвешенный материал, утверждающий обратное:
Тренинг как двигатель торговли (о том, как правильно выбрать тренинг и тренера продаж)

Внимание! Публикация материалов этого блога в СМИ возможна только с моего письменного разрешения. Публикация в блогах и на формах - без ограничений. Ссылка на меня - udikov или http://udikov.livejournal.com обязательна.